Петър Дучев: Здравната каса отнема пазарното начало на бизнеса

Има една интересна фигура покрай денталната клиника – един украинец, с който се запознавате на едно събитие.

Да, съвсем случайно.

И харесваш презентацията на неговия модел клиника. Какво те впечатли в нея и каква беше разликата с това, което имаше в България по това време?

Нямаше нищо подобно тук. Той представи една презентация, на която аз стоях и гледай каква клиника може да има в Лвов. И аз, живеейки в София по това време, си представях Лвов като някой малък български град – нещо като Горна Оряховица. В края на презентацията, колегата от Украйна показа, че тоалетната в клиниката му е 66 кв. м., като и в дамската, и в мъжката всеки ден има по едно свежо откъснато цвете и има определен човек, който отговаря за това то да е свежо през целия ден. Бях в пълен шок – в България нямаше нищо подобно и изглеждаше сякаш това нещо е паднало от Космоса. Тогава реших, че трябва да отида да го видя и на живо и много добре си го спомням. Той на своята презентация съобщи, че има 10 книги, в които е описал бизнеса си и може да ги продаде или да продава франчайз – имаше различни предложения на презентацията. Тогава с един мой колега и с бившата ми съпруга се качихме в колата и тръгнахме към Лвов. И аз карам и му казвам „Кирчо, да вземем да купим тези книги“. Попитах го колко пари има и той ми заяви, че има около 3-4 хиляди долара, аз имах 7-8 хил. и предложих да съберем до 10 хил. пък после ще видим какво да правим и дали си струва да купим книгите. И така – пристигнахме късно в Лвов, спахме в хотела, а на сутринта ни взеха и ни направиха екскурзия в клиниката, която продължи 4 часа. Тя се намираше в сграда на 200 години срещу бившия дворец на граф Потоцки – лятна резиденция, която в този момент се използва много активно от президента на Украйна. Аз бях изключително впечатлен, тъй като не знаех нищо за Лвов. Този град има изключително красив център, някога част от Австро-унгарската империя. Изключително имперски град, който като видях ме впечатли. И цялата сграда беше изключително впечатляваща с площта си от над 500 кв.м.

В България към този момент – през 2007 година, най-голямата сграда, в която се разполагаха 2-3 зъболекарски кабинета беше с площ от 100 квадрата.

Това беше върхът у нас, за който само можех да си мечтая. Защото когато отидох там – този украинец, чието име е Ярослав, ме пита дали изобщо имам някакво помещение и въобще как планирам нещата. Казах, че вече съм си купил едно помещение и на въпроса за размера му аз заявих, че е 100 квадрата с огромно самочувствие, тъй като 100 квадрата в България по това време бяха нещо сериозно. И той каза, че е малко – според него 66 квадрата би трябвало да е само тоалетната, като е необходимо да има поне две такива - задължително условие.

Значи франчайзът върви заедно със задължително условие за определен обем, така ли?

Не. Франчайзът не върви под условието да е над определен обем, но има други условия. По принцип в България това става с разрешение на ХЕИ, като размерите се определят в зависимост от институцията. У нас са ти нужни 14 квадрата, за да направиш кабинет, а неговото условие е да има 70 кв. м., т.е. кабинетът може да е с такъв размер, но е важно да има и чакалня, бек офис, стерилизационна, тоалетни и така нататък. И като се направи общата сметка за три стола ти трябват минимум 220-250 кв. м, за да поддържаш цялата тази премиално-ориентирана структура, защото хората в този сегмент не могат да чакат, а ако го правят ще е нещо съвсем, съвсем извънредно. И второ – ширината на чакалнята, големината на тоалетните, възможностите на стерилизационната – всичко трябва да бъде на най-високо ниво. Ако има двама души в чакалнята, те не трябва да са близо един до друг. Могат да го направят, но ако има двама човека, които очакват своята дентална манипулация, те трябва да имат възможност да седнат напълно независимо един от друг.

Сверявате ли си часовниците с украинския си колега Ярослав? Чувате ли се, виждате ли се?

Почти непрекъснато – дори през май беше тук за завършването на франчайзингови договори и бъдещи преговори. Неговият поглед е най-добрият в денталния бизнес, а аз съм виждал много – обиколил съм много клиники в Лос Анджелис, в Ню Йорк. Преди две години бях част от една програма в университета в Ню Йорк, посещавал съм клиники в Манхатън и изобщо в цяла Европа. От гледна точка на бизнеса погледът му е най-доброто, което аз съм виждал. 

Историята за намирането на парите за създаването на тази клиника по този франчайз също е много интересна. Въпросът ми тук е, понеже ти си събирал тези пари на части – колко време ти отне и можем ли да извлечем някакъв урок по водене на бизнес преговори от целия този процес?

Бизнес урокът звучи много тривиално – когато искаш да стане нещо, то ще стане независимо от всичко и независимо от общите условия. Аз се опитвах много дълго време
да събера тези пари като еднократна инвестиция.

Никой ли не повярва? А банките?

Банките тогава финансираха по съвсем различни критерии и лихви от тези в момента. И много мои познати и приятели, и други хора, които имаха свободни пари за инвестиране,
не пожелаха да инвестират, тъй като им се струваше много рисково. Но имаше една инициатива, по която ние взехме основния кредит. Иначе имахме и голям списък с
хора, на които дължим пари, както и няколко лични кредита от банките. Сред които и няколко стокови кредита – просто майстори и производители, и доставчици, на които дължахме пари. В края на ремонта, покрай който започнахме работа, имах един огромен списък с кредитори.

На най-големия от тях дължах  300 хил. евро, а на последния - 300. Сумите бяха различни – имаше от по 20 хил., 25 хил., 50 хил. евро...

Колко време ти трябваше, за да разработиш клиниката и в кой момент усети, че вече си успял и си е струвало?

Може би когато изплатих основния кредит – случи се някъде на десетата година. Дотогава винаги, през цялото време, живеех в един страх от това, че може би в един момент няма да има достатъчно хора, които да ми повярват и да имат нужда от тази размяна на услуги и няма да има клиенти, които да платят за тях. Когато пет години не фалирах и нещата не се разпаднаха и успях да изплатя всички малки кредити и петата година, предсрочно погасих и големия кредит и всички останали и продължих да имам увеличаващо се количество пациенти – тогава разбрах, че си е струвало, защото най-големият актив в бизнеса са изградените доверителни отношения с клиентите. Не просто списък с клиенти, защото това би означавало само статистика. Но изградените доверителни отношения и вярата, която ми имат са най-сериозния актив на този бизнес. Ако това не съществува няма да има абсолютно никакъв смисъл от машини, скенери, 3D томографии и така нататък. Всичко е просто ненужна купчина желязо. И нито администратори, нито асистенти, нито лекари със специални умения – няма да има никаква нужда от тях ако никой не им вярва. Затова особено в последните години, голям брой наши стари пациенти идват отново в клиниката и търсят нов рунд лечения и искат да продължат да бъдат с нас през следващите 10-15 години – това е нещо, което наистина показва, че всички тези усилия и трудности, през които сме преминали са си заслужавали. Много е приятно да видиш пациент, който идва специално от Лондон, за да се лекува. Той лети през няколко седмици, защото брат му е казал, че аз съм най-добрият зъболекар, защото преди 15 или 17 години съм му направил една пломба и съм я направил по такъв начин, че той е счел, че аз съм най-добрият зъболекар.

Колко клиники или колко структури функционират в момента?

За момента имаме една голяма структура, в която, както си говорихме преди да започнем, има 13 стола и 2 операционни, заедно с 3 по-малки структури – детска дентална клиника, клиника за възрастни, която функционира и като имплантология и дентал кар офис.

Това представлява една структура, която създадохме тестово преди няколко години и все още се опитвам да я разработя. Известно време се поддържаше от дотации от останалите структури, но това е такава структура, в която почти всички хора – там даже няма пациенти, а просто хора като клиенти, които идват, ползват услугата за професионална хигиена и всички от тях могат да влязат, да я ползват и да си тръгнат без да се чувстват задължени да се лекуват в нея, или каквото и да било. Това е така, защото аз изключително много вярвам в профилактиката и благодарение на това полагам големи усилия да накарам клиентите и пациентите си също да се стараят в това отношение. От една страна това означава да водят децата си на профилактични прегледи и затова е момента стартираме програма с послание „Водете децата си на профилактика и ако ги водите така, както ние ви казваме, с честотата, с която сме ви посъветвали и се появи нов кариес, ние ще го оправим за наша сметка“. А това щом става въпрос за деца е изключително силна заявка, защото детските зъби много бързо и много лесно могат да бъдат поразени от кариес. Но съм сигурен, че ако правят профилактика редовно те ще отгледат деца, които нямат представа какво е да имаш дупка в зъба. Подобна е ситуацията и с възрастните пациенти. Ако идват на профилактика и са достатъчно дисциплинирани по отношение на своята устна хигиена и я спазват по начина, по който ние ги съветваме – най-вероятно няма да разберат колко скъпи са имплантите и коронките при мен.

Защо казваш, че без здравна каса на сектора му е много по-лесно. Нямаше ли да ти е по-лесно на теб, като стартираше този мащабен проект за клиника, ако имаше една здравна каса зад гърба си, която да го е финансирала? 

Щеше да ме разврати изключително много тази здравна каса, защото тя отнема пазарното начало на бизнеса. В България в момента стоматологията е чист пазарен бизнес, в който някой влиза, харесва му това, което му предлагаме и той трябва да го плати от джоба си, няма откъде другаде да вземе пари. Може и някой друг да даде парите, но щом опира до лични средства – някой трябва да си хареса, да си плати и да получи нещото. Ако не му харесва се отказва и това е. Здравната каса предполага следното нещо – идват определен брой хора и те получават нещо безплатно от здравната каса, защото когато не го плащаш ти, а някой друг, парите идват като някакъв превод от здравната каса към нашата сметка и тогава пазарното в бизнеса напълно изчезва. Веднага ще дам пример с Франция – сестра има бизнес там от 12-13 години и нещата стоят по следния начин –  страшно много пациенти – реално всички хора, които имат осигуровки могат да си позволят стоматологична услуга. Няма зъболекари и като няма такива има много пациенти при един и същи зъболекар и всички работят с касата – не могат да си позволят да не го правят, но когато работят с касата – те лекуват по нейните правила. Т.е. лекуват по такъв начин, че касата да плати. Например, ако имаш изваден пети зъб и двата съседни са се наклонили, това, което ще ти предложим първо е частична ортодонтия, за да изправим съседните зъби, а след това да поставим имплант, след което да поставим нужната кост и венец. Следва коронка върху този имплант, докато във Франция, ако имаш изваден пети зъб и двата съседни са се наклонили, просто ще ти изпилят двата съседни зъба, ще ги умъртвят и ще се сложи мост между тях, защото това ще плати здравната каса. Проблемите, които ще се създадат в твоята уста в дългосрочен аспект са много големи. И имаш два умъртвени зъба, които можеше да са живи, но вместо това са умъртвени и е поставен мост между тях. Въпреки това костната резорбция ще продължи, ще продължи резорбцията на меки тъкани. Хлътването на мястото на извадения зъб ще става по-голямо и по-голямо. Но почти никой няма да се занимава с това да изправя зъбите на някой, да минат 6-7 месеца, след което да се сложат импланти, да минат още 4 месеца може би след поставянето на импланта и да се добави венец – дали изкуствен, дали от небцето. Цялата тази история там е почти невъзможно да се случи. Казвам почти, защото най-вероятно е възможно някъде да се случи, но касата няма да плати за подобно нещо. Съответно всички пациенти са съгласни да приемат това, за което ще плати касата и това, което ще им бъде безплатно. Съответно никой зъболекар няма да губи време в това да обяснява, че касата ще плати за нещо, което е грешно от съвременна гледна точка. В резултат на това пациентите просто ще получават нещото, за което касата им плаща. В България можеш да получиш изпиляване, или умъртвяване на зъбите, или съответно изправяне и поставяне на имплант и лечението да продължи една година. В първия вариант лечението ще продължи пет дена – можеш да получиш от едното до другото нещо най-различни неща в целия спектър. Съответно пазарът е свободен и пациентът решава какво да получи. Съответно ако зъболекарят е добър търговец
и говори обаятеллно – той може да те накара да извадиш зъбите си. Но свободата на пазара дава възможност на хора като мен, или на мен самия да предложа на пациентите си най-доброто световно лечение. Това нещо има своята цена, но ако пациентът повярва, че то е за него и има смисъл да го плати, той ще го направи.

Сред твоите клиенти продължава ли да битува нагласата, че здравето и медицината отново трябва да са безплатни? Няма да ги наричаме пациенти, защото според мен е по-честно да гледаме на тях като на клиенти. Има ли такива настроения, заради предишния строй и предишното време, в което живеехме?

Не. Не съм го усещал отдавна. Хората, които отдавна се лекуват при мен трябва да са наясно с това какво искам да кажа. Те изискват някакви базови неща, които по подразбиране би трябвало да са навсякъде, но не са – например безопасност и стерилност. Първото изречение от Хипократовата клетва гласи „Не вреди“. Ясно е, че хората трябва да ги получат, но първо трябва да повярват в това, че трябва да ги получат. Колкото до безплатното – може би има хора, които все още страдат за онова време, в което нещата условно бяха безплатни. Качеството на здравеопазването, което получавахме тогава не мисля, че някой е страдал по него. В София може и нещата да са изглеждали по-добре и по-нормално, но в малкия град, от който съм аз – Каварна, качеството на здравеопазване, което получавахме беше много силно въпросително.

Не мога да не те питам – трябва ли според теб да се извърви този много труден път, но все пак осигуряването да стане изцяло частно?

В медицината най-вероятно има голям смисъл – в хуманитарната и в общата медицина. Аз си мисля, че българската дентална медицина получи голямо развитие, заради това, че се развива частно. Има много изявени мои колеги и стигнахме до нивото, на което сме в момента заради изцяло пазарната структура на нещата. Според мен, ако се намеси осигуряване или застраховане, или ако държавата се намеси в управлението на бизнеса ще се наруши някаква мини система, която работи почти идеално в момента. Защото сега в в София или в България може да ви направят пломба както за 50 лева, така и за 1000 лева. Целият спектър на тази разлика в цените е подкрепен с редица доказателства защо едното струва 1000 и защо другото е 50 лв. Това за мен е истинското състояние на нещата. Всеки човек може да прецени дали иска да даде 50 лв. и да получи пломба, която е възможно да падне, след което да се получи вторичен кариес в рамките на 2-3 години с въпросително оборудване, или иска да получи най-качественото оборудване, качествена услуга, трима асистенти, работа под микроскоп и така нататък, за които ще трябва да плати 1000 лв.  Затова за мен ситуацията в момента е най-добрата възможна– изцяло пазарна дентална медицина, която дава възможност както на клиентите да получат стойност за парите си, с които са готови да се разделят, така и да даде възможност на специалистите в тази област да се развиват много.

Нещо друго, което сега не знам дали е роля на държавата и дали тя трябва да го направи, но искам да ви питам за т.нар. оценка на специалистите – както зъболекари, така и лекари. Има ли някаква система в момента, по която тези специалисти се оценяват, след като завършат, за да се види докъде са стигнали с квалификациите?

Защото на пазара можем да видим много случаи, както на страшно подготвени специалисти, но и на такива, които правят меко казано доста бели. Въпросът е, трябва ли да има някакъв орган, някаква структура, която да оценява и да определя на какво ниво са тези специалисти, които евентуално не покриват елементарните изисквания да се занимават с нещо друго. Това е въпрос, на който много трудно може да се намери отговор. Първо, защото въпросът е много сериозен, особено в България по отношение на това кой точно ще участва в тази структура. 

Обикновено оттам започва проблемът...

Да, оттам започва българският проблем – първо става въпрос представители на коя част от практикуващите ще бъде там – дали ще са университетските преподаватели, които изглеждат като най-лесния отговор, но за мен лично това ще бъде сериозен проблем. От друга страна как така някакви доктори без титли – без академични титли, които ходят и получават образование от цял свят ще оценяват работата на други, които може би имат титли. Това също е ситуация, в която няма еднозначно решение. В Щатите например, този въпрос
е решен по следния начин – всеки един зъболекар  посещава следдипломни квалификации, ако можем да ги наречем така. Те носят определен брой точки и когато натрупваш някакъв минимален обем точки за годината се счита, че ти поддържаш квалификацията си. Отделно във всеки един щат има борд, който ти дава възможност да практикуваш ако не си завършил образованието си в него. Има т.нар. Board exam, който трябва да вземеш ако искаш да практикуваш в друг щат, в който си завършил или ако идваш от друга държава с друга диплома и да вземеш този изпит. В изключителни условия Бордът може да посочи зъболекар, който да има право да практикува в този щат, защото това носи голяма полза за щата по принцип. Ако нямаш щатска диплома – не можеш да практикуваш, но при подобно решение можеш да практикуваш и без да имаш щатска диплома, или без да си ходил на приравнителни изпити, защото си голямо име. Това в България най-вероятно не е приложимо, но мисля, че ако просто въведем подобни правила и започнем да ги спазваме като се движим по точките, универсално приети в Европа ще има някакво базово ниво, от което ще започнем да атестираме. Разбира се, в медицината нещата може би стоят по съвсем различен начин и там не мога да ти отговоря и да кажа въобще каква е ситуацията и какво би трябвало да се направи. Според мен обаче в денталната медицина, ако просто възприемам европейския начин да събираме точки и да ги представяме след това пред Българския зъболекарски съюз, на който всички задължително са членове, може би ще бъде достатъчно. 

Балансира ли се пазарът от гледна точка на конкуренция, или все още напливът и интересът е голям, колкото и преди? Всяка година завършват много зъболекари, но какво им предлага пазарът? Какво се случва с тях?

Част от тях идват да работят в обновените кабинети, но това, което забелязвам в последно време, е, че не съм много ориентиран какво всъщност са нашите професии. Социалните медии, според мен, ги объркват доста, защото там виждат едни красиви снимки на случаи, които евентуално са и много скъпи.  И тези завършили скоро колеги си мислят, че могат да работят и да правят такива случаи. Веднъж направени те просто започват да съществуват в пространството и хората, които са работили по тях се оказва, че не са готови да се отдадат на професията в следващите години и да проследяват случаите си дълго време. При нас в денталната медицина един случай може да изглежда добре днес и да бъде коренно различен само след 5 месеца. Това, което искам да кажа, е, че на новите, тепърва навлизащи в професията зъболекари виждам, че им липсва устойчивост на желанията и интереса. Те са много склонни да преминават от тема в тема, просто защото виждат много красиви неща в социалните мрежи. Не знам дали стана ясно това, което искам да кажа. 

Абсолютно, да.

Те между другото вече не са чак толкова склонни, според мен, да разкриват нови практики и да се борят с конкуренцията. Това беше следващият ми въпрос – какви са нагласите – веднага да започнат да работят за себе си ли? Те не са склонни да започват от най-ниското стъпало и да се развиват, а искат сякаш веднага да започнат от най-високото и да правят страхотна дентална медицина. Нещата просто не стоят така – трябват им минимум 10 години работа в една област, за да достигнат майсторство, което да е подплатено с теоретични знания и с мануалност и навици – не може просто да се очаква, че като си завършил след една година ще започнеш да правиш случаи, които да се конкурират с моите. Да, ти можеш да представиш снимки, но снимките не са случаи. Тези снимки, които виждаме в социалните мрежи са моментна картина и един аспект на даден случай. Трябва да минат месеци, години, в които този случай да бъде поддържан, за да може пациентът да продължи да функционира по нормалния начин.

Към края на нашия разговор искам да те попитам нещо друго. Какво очакваш занапред – кое е приоритет и фокус за теб и кое би те накарало да се чувстваш по-добре. В момента си на   два фронта – като бизнес мениджър и като оперативно лице. Отук нататък с какво би се захванал на първо място?

Много ми се иска в следващите години да успея да доизградя екипа си и да не се налага да започвам всичко отначало, защото в последните години се случи така, че напуснаха доста хора и това силно разстрои практиката. Слава Богу – започвам да го изграждам наново и трябва да завърша структурирането и изграждането на екипа си с хора, на които мога да се доверя. Много е интересно да се занимавам с бинзеса, защото това е нещо тотално ново и интересно за мен, но въпреки това аз съм зъболекар и изпитвам огромна наслада не когато съм на Сейшелите и гледам страхотни залези, а изпитвам най-голямо удоволствие, когато съм в операционната и оперирам. Искам да съм достоен и да имам времето да се занимавам с моята професия и да не се налага толкова много да микроменажирам, да ръководя, да се занимавам с всякакви организационни и мениджърски въпроси, а да имам достатъчно време, което да посветя на своите пациенти.

Последен въпрос – за толкова много години, като теглиш чертата, имаш ли усещането, че сбъдваш американската мечта тук в България? 

Да, определено така се чувствам. Все пак, въпреки всички трудности, аз мисля, че се движа в правилната посока и въпреки всички несгоди, които се случват около мен и на мен, смятам, че нещата вървят в правилната посока. Все пак все повече и повече пациенти искат да се в клиниката и то на по-висока цена. Така клиниката става все по-голяма и все по-луксозна и най-вероятно нещата вървят в правилната посока.